“聪明人的捷径”

　　一份隐藏了客户“其它服务”的合同如何被顺利履行,并最终看起来被“洗白”的标准流程。

　　即使同样的事情已经重复了多次,陈华依然没法觉得心安理得。他把自己内心的感受笑称为“销售的原罪”。

　　很多销售,尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售,这种感受会更强烈。

　　如果拿一个医疗器械的订单做例子,一个脑瓜活络、抢单在行的销售,他所经历的“原罪”—“聪明人的捷径”是这样的。

　　1、客户的订单与隐秘需求

　　一个跨国公司的销售A需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中国西部的一座二级城市,他的客户是当地某三甲医院。招标已经进行了三轮,今天是决定胜负的时候。三家竞标者开出的价格标的相差不多,品牌实力得分也在同一档次,这通常意味着一场残酷和未知的鏖战。不过,A不能接受这样的未知,他所代表的公司是行业内数一数二的领先公司,并且,A手中有一个非常有效的拿单武器,并且屡试不爽。

　　在前期对“客户需求”的了解中,A不光了解到客户对技术参数、规格的标准,还了解到他们一个隐秘的需求—当A小心翼翼地征询对方还有什么特殊要求时,对方表示,希望能提供“配套的培训”,当然,培训地点必须在国外。

　　这没问题。或者说,这是一个已经有现成答案的问题。

　　2、代理商活动获得订单

　　A所在的公司在全球大部分国家都设有分公司,他们完全可以给类似医院这样的机构提供出国邀请函。A告诉客户,他所要做的就是花100万购买设备—比上一轮报价多出20万元。

　　这时代理商出现了,拿下合同的并非是跨国公司,而是它的代理商B。合同金额100万元。现在,A需要履行他的附加服务了。所有合同都需要以代理商的名义来签署—在A所在公司的总部看来,中国是一个“市场经济不完善”的市场,如果直接签署协议,则可能给公司带来“法律或道德风险”。所以,代理商是必需的。

　　在跨国公司眼中,最佳的代理商应该具备深厚的行业、客户背景,有强大的销售能力;或者,代理商本身就是该跨国公司的前员工。所以,代理商是利益输送者,必要的时候,也应该是完美的防火墙。

　　作为合同的乙方,代理商需要向甲方交付足够数量的设备以及提供必要的培训—金额在合同上被标明为零。